Cuộc đấu trí bao gồm hai kỹ thuật đơn giản nhưng đem lại kết quả phi thường. Nếu bạn nhận thức được rằng mình không còn sức mạnh thì bạn chắc chắn sẽ nhượng bộ mà không có lý do hợp lý. Và thật ra bạn cũng chưa có gì (tức là chưa biết sự thật), nên đây sẽ là một sự hợp tác có lợi cho bạn.
Nếu ai đó đang nói hoặc lắng nghe một thông điệp mà họ không thoải mái, họ có thể ngả đầu ra xa khỏi người đối thoại. Sự biểu cảm sẽ bị hạn chế ở vùng miệng khi những cảm xúc nhất định như vui sướng, ngạc nhiên, sợ hãi… của người đó là giả tạo. Bạn đã bao giờ gây ra một sơ suất khi đang trò chuyện trong buổi hẹn hò đầu tiên và nó khiến bạn khó chịu hoặc lo lắng chưa? Khi bạn cảm thấy không thoải mái, sự im lặng càng làm bạn thêm khó chịu.
Bạn có thấy viễn cảnh trên giúp Bill hình dung bản thân trong vị trí mới như thế nào không? Việc thăng tiến “hợp lý” của anh ta đã chuyển thành một trải nghiệm xúc cảm. Người đó có thể tình cờ kể cho bạn câu chuyện gì đó thu hút sự chú ý hơn. Nếu bạn xác định một hình ảnh tiêu cực hoặc thấp kém về bản thân, bạn càng cảm thấy bị buộc phải biện minh cho những hành động trước kia của mình để bạn có thể “đúng.
Để chứng minh, các mệnh lệnh gắn theo được in nghiêng trong câu dưới đây. Câu chuyện nghe phải hợp lý. Một khi bạn nhận ra mình đang bị lừa dối, bạn có nên chơi bài ngửa với kẻ nói dối ngay lập tức hay không? Thường là không! Cách hay nhất là chú tâm đến sự thật mà bạn đã phát hiện ra và tiếp tục cuộc trò chuyện, cố gắng gạn lọc thêm thông tin.
Cuối cùng, hãy nhớ lại phần thảo luận của chúng ta về sự hòa hợp trong Chương 2. Tuy nhiên, sự dửng dưng của họ nhanh chóng nhường chỗ cho mối lo lắng, vì lúc này họ đang gặp phải vấn đề khác quan trọng hơn. Hãy lưu ý rằng kỹ thuật này có thể tạo ra tâm lý hoang tưởng nhẹ tạm thời, đặc biệt nếu hai hoặc nhiều người cùng đưa ra gợi ý như nhau.
Ngôn từ có thể bị xuyên tạc, cú pháp và ngữ pháp có thể sai. Tạo lập độ tin cậy là chìa khóa để gây ảnh hưởng đến hành vi của người khác. Hoặc nếu bạn đang ăn kiêng, bất kỳ chỗ nào bạn tới cũng đều là cửa hàng bánh hoặc kem.
Hãy bảo đảm rằng người đó được cấp phép, có bảo hiểm và đăng ký làm công việc đó. Chúng ta thường lao vào các cuộc tranh luận mà không hề có sự chuẩn bị trước. Khi bạn trò chuyện với một người mà bạn muốn khai thác thông tin, hãy khai thác tối đa lượng thông tin tiếp nhận được theo sáu hướng dẫn sau đây.
Henry đi vào cửa hàng và hỏi xem có ai thích mua một cây đèn pha lê thủ công rất đẹp không. Những người bất an hoặc không tự tin về bản thân thường đứng khom vai, hai tay đút trong túi quần. Hai nhân tố tác động đến thời gian là thời điểm sự kiện xảy ra và thời điểm bạn biết rõ về nó.
Anh đã đúng khi làm những điều đó. Tuy nhiên, chúng ta thường chỉ chú ý đến lời từ và bỏ quên phần thông điệp thể hiện qua các nhân tố phi ngôn từ – phần lớn nhất và có thể nói là chân thực nhất. Tuy nhiên, thời điểm tốt nhất để xử lý một lời dối trá là trước khi nó trở thành lời dối trá.
NHỮNG DẤU HIỆU CỦA SỰ LỪA DỐI #1. Hãy chú ý cách những người có quyền hành – chẳng hạn như cảnh sát – kiểm soát một tình huống. Trong phương án này, người đó sẽ bị ép phải nói về bất kỳ chuyện gì người đó cảm thấy là những hành động xấu của mình.