“Nếu anh… giống như những gì anh đang đọc được… thì anh có thể… mỉm cười… ngay bây giờ. Nếu người đó nói nhanh thì bạn cũng nên nói nhanh. Lắng nghe mọi chuyện làm cho người đó cảm thấy mình vẫn còn cơ hội nếu thú nhận.
“Chúng tôi tóm được gã này đang đánh đập hai kẻ vô gia cư. Trong quá trình trò chuyện, hãy quan sát và lắng nghe thật cẩn thận khi chủ đề được thay đổi. Bạn đưa ra thông tin bạn thật sự nắm được để người đó tiết lộ phần còn lại của câu chuyện.
Nó làm cho họ cảm thấy không thoải mái. Anh thật ngốc nếu nghĩ khác đấy. Nếu anh có bất kỳ vấn đề gì, anh sẽ phải gặp tôi.
Chẳng hạn, khi được hỏi đã từng gian lận trong kỳ thi ở trường luật chưa, Peter có thể trả lời: “Tôi dám tin chắc rằng mình chưa hề làm vậy. Nó làm giảm bớt tội lỗi của người đó bằng cách khiến họ cảm thấy rằng họ không đơn độc, và nó “khuất phục” kẻ nói dối do tạo ra chút giận dữ và/hoặc tò mò. Một người vô tội sẽ không quan tâm đến việc dàn xếp mọi chuyện với người khác vì những gì anh ta không làm.
Nếu câu trả lời được ra nói trơn tru và bài bản thì có thể thấy rõ rằng người đó đang chờ đợi câu hỏi và đã dành thời gian chuẩn bị sẵn câu chuyện của mình. Các chính trị gia nổi tiếng thường trả lời những câu hỏi không bao giờ được hỏi. Tỏ ra hơi bất ngờ về việc anh ta lo lắng, bạn đáp lời: “ơ, em biết tỏng chuyện đó mà.
“Anh sẽ không tin nổi những gì đã xảy ra với tôi!” – Đã bao nhiêu lần chúng ta nghe thấy câu nói này? Cảm giác chung của chúng ta là nếu muốn ai đó tin mình, chúng ta cần làm cho câu chuyện hoặc lời giải thích của mình càng đáng tin cậy càng tốt. Nó vẫn nguyên như thế khi tôi mua nó. Bạn có nghĩ rằng điều đó buồn cười nếu người khác đang cười không? Chắc chắn rồi.
Để tránh việc người khác sử dụng quy tắc này với bạn, hãy thận trọng nếu bạn được đề nghị liên đới với việc gì đó, thậm chí rất nhỏ nhoi. Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Nếu bạn nhận thức được rằng mình không còn sức mạnh thì bạn chắc chắn sẽ nhượng bộ mà không có lý do hợp lý.
Nhưng trong quá trình thực hiện công việc, Pavlov chú ý thấy những con chó bắt đầu tiết nước dãi khi ông chỉ vừa mới bước vào phòng. Bên cạnh những mâu thuẫn rõ rệt như hành động lắc đầu trong khi nói “vâng,” còn có những dấu hiệu tinh tế hơn nhưng không kém phần lộ liễu chứng tỏ có sự dối trá. “Có lẽ tôi là người đầu tiên kết thúc được một câu nói khi có mặt anh?”
Kennedy, cưỡng bức một phụ nữ năm 1991, ông chú Ted Kennedy của Smith được triệu tập với tư cách nhân chứng của bị cáo để chứng thực những gì ông ấy biết trong ngày hôm đó. Giả sử một thanh tra cảnh sát chất vấn một kẻ tình nghi. Nếu kẻ tình nghi có thể nhớ rõ những gì mình đã làm và địa điểm mình có mặt vào một ngày cụ thể hai năm trước đó thì đó là điều không ổn.
Cuốn sách này khai thác những điểm mà mọi người thường bỏ qua, đó là việc quan sát các manh mối trong ngôn ngữ cử chỉ. Những ý định thật sự của người đó sẽ lộ rõ qua những lời nhận xét và/hoặc cử chỉ của chính họ. Một đồng nghiệp của tôi tại bệnh viện khác có vấn đề với một bác sĩ.