Khoảng 90% các quyết định chúng ta đưa ra là dựa vào tình cảm. Kết quả sẽ thực sự đáng ngạc nhiên. Người đó cũng không hẳn chạm vào ngực mình với một cử chỉ mở lòng bàn tay.
Chẳng hạn, bạn có thể nói: “Tôi có thể hiểu tại sao anh nói vậy, nhưng xét từ thực tế rằng [một chút thông tin mới để lý giải cho việc người đó thay đổi tư duy], tôi nghĩ anh nợ tôi một lời giải thích. Ví dụ 2: “Tôi chịu trách nhiệm toàn bộ công việc. Cách bạn liên hệ khoái cảm và sự khó chịu giúp xác định xem một người sẽ phản ứng ra sao.
Cách chất vấn này thật sự tác động tới tâm lý của đối tượng. Các diễn viên truyền hình hoặc điện ảnh muốn thể hiện sự sợ hãi hoặc buồn bã thường sử dụng thủ thuật này, tức là cách biểu hiện “mắc nghẹn. Do vậy, bạn cần tạo động lực để người đó cảm thấy thoải mái khi nói ra sự thật.
Những trạng thái tình cảm mạnh mẽ là tội lỗi, sự đe dọa, sức hấp dẫn của cái tôi, nỗi sợ hãi, sự tò mò, khát vọng và tình yêu. Các kỹ thuật mới mẻ trong cuốn sách này sẽ giúp bạn xác định được mình có bị lừa dối hay không. Người đó cảm thấy bạn quan tâm đến động cơ của họ.
” Sờ mũi cũng được coi là một dấu hiệu nói dối, hay các hành động khác như gãi phía sau hoặc cạnh tay, giụi mắt. Người đó cũng không hẳn chạm vào ngực mình với một cử chỉ mở lòng bàn tay. Chúng ta nghĩ là nếu người đó thoải mái và cảm thấy vui vẻ, người đó chắc chắn sẽ đáp ứng đề nghị của chúng ta.
Vì thế, người đó cường điệu sự bực bội của mình, thường bằng cách không tỏ ra nhiệt tình nữa. Không hề có đơn từ chức nào được trình lên cả. Tất cả mọi người đều biết ai đó dứt khoát không chịu tin rằng vợ hoặc chồng người đó[1] bội bạc, bất kể có những dấu hiệu cảnh báo điều đó.
Để tránh việc người khác sử dụng quy tắc này với bạn, hãy thận trọng nếu bạn được đề nghị liên đới với việc gì đó, thậm chí rất nhỏ nhoi. Họ có thể mân mê một bên tai để trấn an hoặc cố gắng nở một nụ cười giả tạo để củng cố sự tự tin. Một lần nữa, cậu con trai cảm thấy thoải mái trả lời một cách trung thực bởi vì câu hỏi của bạn cho thấy rõ rằng bạn biết mọi việc chưa thật hoàn hảo.
Kỹ thuật này được sử dụng để đạt được sự tin cậy. Với các kíp nổ, chúng ta sử dụng những nguyên tắc tâm lý tương tự nhưng theo một cách hoàn toàn mới: bạn phát hiện ra những ý nghĩ trong đầu một người thông qua việc giao cho người đó một bài kiểm tra trừu tượng bằng lời nói. Nhưng nếu chỉ hỏi anh ấy tại sao cô ta lại làm ăn như vậy thì có thể không đem lại kết quả gì.
Chúng có thể được sử dụng để khai thác thông tin từ bất kỳ cuộc trò chuyện nào. Trước tiên, đừng phản ứng lại ngay. Bạn có thể đạt được hiệu quả tối đa bằng cách giải thích rằng hậu quả của sự dối trá sẽ là chuyện gì đó mà kẻ tình nghi chẳng bao giờ biết.
Người đó cũng không hẳn chạm vào ngực mình với một cử chỉ mở lòng bàn tay. Khi bằng chứng của người đó không thuyết phục, người đó thường sử dụng những ngôn từ “đao to búa lớn” để lấp chỗ trống. Trong Chương 2, chúng ta đã đề cập tầm quan trọng của sự hòa hợp.