Để xử lý thông tin, trước tiên bạn cần nghĩ đến con voi. Quá trình tiết nước dãi này có thể không phải là một phản xạ vì nó không xảy ra trong vài lần đầu tiên Pavlov vào phòng; nó chỉ xảy ra khi con chó biết rằng sự xuất hiện của Pavlov báo hiệu sắp có thức ăn. Không gì khó chịu hơn là phải đối phó với ai đó tỏ ra thờ ơ.
Nó cho thấy bạn tin người đó và người đó cũng thấy cần phải chia sẻ với bạn những gì mình đã làm để được cảm thấy thoải mái. Khi trách nhiệm được chia cho nhiều người thì động lực để hành động không còn nữa. Hãy bảo đảm các câu hỏi bạn nêu ra sẽ được trả lời trung thực.
Bạn có thể thu thập thêm chi tiết liên quan đến vị trí của người đó. Với viên đạn bạc này, bạn tăng khoản tiền đặt cược, nhưng bạn dựa vào trí tưởng tượng của người đó để nêu lên những thiệt hại mà bạn có thể gây ra. Hãy đặt một câu hỏi hạn chế câu trả lời của người đó ở một khía cạnh mà họ cảm thấy tích cực, một câu hỏi mà người trả lời không phải bận tâm tới tính trung thực.
“Chúng tôi tóm được gã này đang đánh đập hai kẻ vô gia cư. Dưới đây là một số ví dụ về những gì bạn có thể nói: Khi bạn khai thác kỹ thuật thứ hai, bạn có thể nhận ra những ý định và động cơ thật sự của bất kỳ ai trong bất kỳ tình huống nào.
Nhiều lúc, chúng có tác dụng ngay lập tức; nhiều lúc lại cần phải có thêm thời gian. Chúng ta có thể thấy nhiều ví dụ về các phản xạ có điều kiện trong cuộc sống hàng ngày. Ở bất kỳ lĩnh vực nào của cuộc sống, chúng ta đều luôn bán một thứ gì đó.
” Bạn lo lắng đến mọi lời nói và cử chỉ của mình. Bất kỳ ai cần nêu rõ bản chất đức hạnh của mình đều làm vậy vì bạn sẽ không có cách nào khác để biết điều đó. Người đó trả lời nhưng không trực tiếp so với câu hỏi của bạn.
Giờ đây bạn sẽ có xu hướng tin bất kỳ điều gì anh ta nói. Thời gian là một công cụ tâm lý mạnh mẽ có thể thay đổi đáng kể thái độ của chúng ta. Nhiều lúc, chúng có tác dụng ngay lập tức; nhiều lúc lại cần phải có thêm thời gian.
Theo bản năng, chúng ta biết rằng khi một người phản ứng giống như người yêu của Sarah tức là đang thiếu vắng cái gì đó. Nếu bạn muốn biết liệu nó có thật sự đắt tiền không, bạn sẽ hỏi thẳng cô ấy ư? Thường thì không, bởi vì cô ấy có thể hơi “thủ thế. Nếu có gì đó nghe không hợp lý thì hãy điều tra thêm – cho dù người đó có nói thuyết phục đến đâu đi chăng nữa.
“Sao cơ? Các anh bán cho tôi một chiếc máy thiếu chi tiết à? Tôi đã lẵng phí hai tiếng cố gắng làm cho thứ này hoạt động đấy. ’ Sau khi kẻ tình nghi phun ra vài câu chửi rủa, gã gào tướng lên: ‘Chẳng ai nắm thóp tôi cả. Nếu bạn không có được câu trả lời bạn muốn, hãy quay lại giai đoạn một và hỏi lại người đó.
Phương pháp được vận dụng trong việc tuyển mộ tín đồ cho một giáo phái là dần dần thu hút tâm trí của một người trong một quãng thời gian. Họ cần một động lực để thú nhận. Bạn tôi kể với tôi rằng anh ấy đã thuê phải một bộ phim tồi tệ nhất mà anh ấy từng xem trong đời mình.