Khi kể một câu chuyện, kẻ nói dối thường bỏ sót những khía cạnh tiêu cực. Con cáo quỷ quyệt đang đói nên nghĩ ngay ra một kế hoạch để chiếm miếng pho mát của quạ. Bạn cảm thấy đề nghị nhỏ hơn không có gì to tát, so với đề nghị lúc đầu.
Nhưng anh không dám chắc. Danh dự của một người nên tự lên tiếng. Hầu hết mọi người đều có những biểu hiện khi cảm thấy lo lắng.
Câu dưới đây sử dụng cả ba từ trong một kết cấu hoàn toàn chẳng đem lại ý nghĩa gì nhưng có vẻ lại có ý nghĩa. Nó cũng tạo cho bạn cơ hội quan sát các manh mối khác như những thay đổi trong chủ đề, tiếng cười không thoải mái, tâm trạng lo lắng, v. Người đó cảm thấy bạn quan tâm đến động cơ của họ.
Kịch bản B: Bạn muốn biết liệu cô thư ký có về sớm khi bạn ra khỏi văn phòng hay không. Cô ta có thể nói gì đó kiểu thế này: “Anh yêu, anh còn nhớ anh Harvey không, chồng của Sally ấy? Chà, Jill kể với em rằng họ đang có vấn đề vì Harvey đã hôn một đồng nghiệp tại bữa tiệc Giáng sinh. Nếu họ nói bạn cần chụp X quang và bó bột thì bạn phải chụp X quang và bó bột.
Câu hỏi mẫu: “Nếu con không muốn nói về chuyện đó cũng chẳng sao [Đây là câu nói then chốt vì nó làm cho đứa trẻ tiêu tan nghi ngờ ngay lập tức, đồng thời thông báo cho đứa trẻ biết rằng nó sẽ không bị “tra tấn” bằng lời]. Điều này sẽ chỉ làm cho người đó rối trí và nghi ngờ những gì bạn đang làm. Lời đề nghị cần phải khiến người đó cảm thấy dễ chấp nhận và nghe hợp lý.
Để ý xem người đó cần bao nhiêu thời gian để trả lời. Một khi bạn đã làm được điều này, bạn chuyển sang cái được gọi là ảnh hưởng. Chìa khóa là xác định xem cái gì đúng, bất kể mối quan tâm của người đó đối với quyết định của bạn như thế nào.
Cách tiếp cận như vậy đôi khi cũng có tác dụng. Tôi có thể giúp được gì để việc đó không xảy ra nữa?” Đây là một câu hỏi mang tính thừa nhận -bạn thừa nhận mình đúng khi nhận định rằng người đó đã hành động như thế. Lý do là vì người đó suy nghĩ nhanh và cố gắng nhớ những gì mình đang nói.
Nàng bảo bạn rằng nàng phải làm việc muộn. Nếu bạn liên tục bị chất vấn về động cơ hoặc hành động của mình, điều này sẽ khiến bạn thấy cần phải cảnh giác. Cách này có thể rất hiệu quả.
Nói cách khác, cách duy nhất người đó có thể lợi dụng một cơ hội mới được đưa ra cho mình là thừa nhận những hành động trước kia của mình. Hãy cho thêm yếu tố tình cảm khiến bạn có vẻ chân thật, vì việc bạn biết sự thật sẽ bị phản ứng của bạn trước sự thật ấy che khuất đi. Người đó dĩ nhiên sẽ tự nhận là hoàn toàn vô can với những lời buộc tội khác.
Dù vậy, hãy nhớ rằng các quyết định bạn đưa ra chỉ vững vàng và đúng đắn khi căn cứ vào sự thật. Kennedy, cưỡng bức một phụ nữ năm 1991, ông chú Ted Kennedy của Smith được triệu tập với tư cách nhân chứng của bị cáo để chứng thực những gì ông ấy biết trong ngày hôm đó. Em biết điều đó từ đáy lòng mình đúng không?”