Họ có xu hướng chối bỏ những thành tích kém: Hôm nay, tôi không gặp may! Đã bao nhiêu lần bạn nghe câu đó trong kinh doanh? Nhưng với 250 vận động viên chơi golf trên thế giới, chúng tôi chỉ chọn và có ba khách hàng. Cũng như thế, các bộ phận sẽ cảm thấy rằng mình luôn phải đào tạo một nhân viên mà trong tương lai sẽ được điều đi nơi khác.
Thế nhưng, đầu năm 1983, tôi nhận được một lá thư của Vince với nội dung cảm ơn chúng tôi đã kiên nhẫn với họ (!) và đề nghị một thời điểm thích hợp để bàn bạc với Herschel. Mọi công ty đều có một hệ thống. Vậy thì điều này lý giải thế nào về việc nắm bắt cơ hội? Thực tế, một phần của việc nắm bắt cơ hội là phải chờ đợi.
Nếu bạn cho rằng mình có thể đánh giá con người qua cách ăn mặc, người khác cũng nghĩ như vậy. Phần lớn những lời khuyên này trái với thông lệ, bởi tôi tin rằng việc lệ thuộc vào vốn hiểu biết thông thường những ý tưởng cũ kỹ và phương pháp lạc hậu là vấn đề lớn nhất của giới kinh doanh Mỹ ngày nay. Đôi khi tôi cũng đặt ra những nguyên tắc cho những người được quyền tham dự những cuộc họp phổ biến nhất của chúng tôi.
Đừng để mình rơi vào tình huống phải lựa chọn một trong hai cách. Trong kinh doanh, mọi người thường nhớ rất lâu những lời hứa, đặc biệt là những lời hứa cuội hoặc thất hứa. Nếu người ta nói không trước một dự án hay ý tưởng, điều đó không có nghĩa là anh ta không thích ý tưởng hoặc dự án đó.
Việc làm ngược lại cũng có thể có lợi cho bạn. Điều này cho phép bạn quên chúng đi và dành trí óc cho những chuyện khác. Nhưng thay vì tìm cách năn nỉ hay thuyết phục, trong buổi gặp gỡ đầu tiên, tôi khéo léo kể cho cô biết đôi chút về bản thân và công ty của chúng tôi.
Tôi muốn có thể sử dụng hai người từ công ty A và hai người từ công ty B để xây dựng công ty C, hay chọn một người từ công ty C để quản lý một dự án đặc biệt liên quan đến cả ba công ty. Tuy nhiên, đồng nghiệp của tôi cảm thấy theo đạo lý cần phải đề cập đến vấn đề này ngay từ đầu, trước khi trình bày những mặt tích cực của vấn đề. Rồi anh ta nói thêm: Thực ra, ở vùng phía đông này, mỗi loại xe chỉ còn một chiếc, cho nên máy bay phải bay đến Boston để lấy chiếc xe màu đỏ nâu, rồi đến Washington để lấy chiếc xe màu xanh da trời.
Khi tính toán kế hoạch kinh doanh, nếu bạn tự vạch ra những con số tối đa cho các cột chi tiêu, thì kế hoạch của bạn có lẽ sẽ không bao giờ đi được đến hiện thực. Một quá trình lâu dài như vậy nghĩa là những thắng lợi vẻ vang và cả những thất bại cay đắng bất kỳ thành công hay thua thiệt nào cũng không quá quan trọng như bạn nghĩ. Lãnh thổ là một địa bàn tốt cho các thương vụ và các hợp đồng đa quốc, đa vùng.
Nếu yêu cầu các nhà quản lý liệt kê những vấn đề rắc rối của họ, thì có lẽ sẽ không có đủ thời gian để ghi chép hết. Rõ ràng thừa nhận Tôi đã sai là việc cần thiết để tạo nên thành công bởi nó có sức mạnh giống như thuốc tẩy. Là một tổ chức bán hàng, một trong những vấn đề lớn nhất của chúng tôi là biết được vai trò của từng người trong trong công ty khách hàng.
Nếu tôi không biết rõ anh ta, tôi sẽ nói: Tôi đã muộn một cuộc họp quan trọng năm phút rồi hay Xin lỗi, tôi có một cuộc điện thoại quan trọng từ Thụy Sỹ đang đợi máy. Một câu hỏi ngu đần là một câu hỏi có thể dễ dàng được nêu tại bất kỳ thời điểm nào trong cuộc họp nhưng không thu hút được sự quan tâm của bất kỳ ai. Quan điểm này phần nào là đúng, nhưng việc cho rằng tài năng quản lý không cần kỹ năng bán hàng là sự nguỵ biện nguy hiểm.
Bạn hãy tạm ngừng nói một khoảng yên lặng hơi khó chịu sẽ khiến họ nói nhiều hơn. Nhiều năm sau, ông cho tôi biết chính cuộc gặp gỡ trên là một trong những lý do chính khiến ông nhận lời về làm việc cho công ty của chúng tôi. Tôi không cảm thấy như vậy và quyết định không tham dự.