Mọi người nhìn thấy anh ta đâu đó trong thành phố cùng với những cô gái chỉ bằng nửa tuổi anh ta. Phương án này khám phá tâm trạng của một người khi người đó được cung cấp thông tin mới. Hãy kể cho anh những gì em đã làm, vì anh biết mọi chuyện đã qua.
Câu hỏi: “Thật kỳ lạ là ở đây cũng có tình trạng “ném đá giấu tay. Chẳng hạn, giả sử bạn đang ở một cửa hàng bán đệm và cân nhắc việc mua tấm đệm nhãn hiệu Super Deluxe – một loại đệm thượng hạng rất bền. Cũng cần lưu ý những lời chỉ trích kịch liệt mà người đó nhắc đi nhắc lại để khẳng định quan điểm đã nêu.
Bàn tay, cánh tay và chân khép chặt vào cơ thể; cơ thể chiếm ít không gian hơn. Nếu bạn muốn hạn chế một hành động, bạn chỉ cần vạch ra các bước thực hiện trong một quy trình dài, tẻ nhạt và nhọc nhằn. Trong phương án này, bạn đưa thêm một sự thật và đề nghị người đó cho ý kiến.
Còn nếu ông ta không uống rượu trong khi làm nhiệm vụ thì ông ta sẽ vui vẻ vì bạn đã hỏi ý kiến và sẽ đưa ra lời khuyên. Điều này sẽ gợi mở các cuộc trò chuyện và con bạc bắt đầu cảm thấy có sự liên quan với người này. ” hoặc “Tôi e rằng không có nhiều cơ hội để đàm phán.
Suy nghĩ của đứa bé là: “Mẹ là người biết rõ nhất, và nếu mẹ nghĩ mình đau thì mình phải đau. Hãy coi chừng những người luôn nói với bạn rằng thế giới mới suy đồi làm sao. Đến lúc này, anh ta mới cho bạn xem sản phẩm Supreme Deluxe.
Kẻ nói dối muốn biết chắc chắn rằng bạn hiểu luận điểm của người đó ngay để có thể thay đổi chủ đề và sẽ không bị hỏi thêm câu hỏi nào nữa. Cơ bản, bằng cách làm cho bạn đồng ý với những yêu cầu nhỏ nhoi, tưởng như vô hại, người đó hướng bạn tới một điều gì đó lớn hơn. Một mặt hàng được giảm từ 500 đô la xuống còn 200 đô la có vẻ là một món hời hơn so với mặt hàng bán đúng giá 150 đô la.
Nếu người đó “kẹt cứng” ở một vị thế có tính chất phủ nhận hoặc từ chối thì hãy làm cho người đó cử động. Bạn cảm thấy đề nghị nhỏ hơn không có gì to tát, so với đề nghị lúc đầu. Khi được đặt câu hỏi: “Một con cừu sẽ có bao nhiêu chân nếu như bạn gọi đuôi của nó là chân?” Abraham Lincoln đã trả lời: “Bốn,” và ông giải thích: “Bởi vì gọi đuôi là chân chẳng có nghĩa gì cả.
Bạn sẽ thấy rằng nếu Samantha ăn cắp văn phòng phẩm, cô ấy sẽ nhanh chóng tin rằng mọi người đang “để mắt đến cô ấy,” bởi vì cô ấy sẽ thấy mọi người nhìn mình chằm chằm. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Nhưng ban đầu, bạn không muốn làm cho người đó lo lắng.
Vì người đó sợ bị phát giác nếu lơ đãng nên trả lời bằng cách sử dụng đúng ngôn từ của người khác, nhưng theo dạng phủ định. Nó có tác dụng vì khi bộ não nhận được vài thông điệp mà nó xem là trung thực, nó trông đợi những gì tiếp theo – lời gợi ý – cũng trung thực. Chúng ta nhìn đăm đăm vào những gì được trưng bày ra, chẳng hạn những con vật trong chuồng.
Một đồng nghiệp của tôi tại bệnh viện khác có vấn đề với một bác sĩ. Chìa khóa là xác định xem cái gì đúng, bất kể mối quan tâm của người đó đối với quyết định của bạn như thế nào. Chúng ta không có sự khách quan và vì vậy chúng ta thiếu một nhãn quan tỉnh táo.