Đừng quên rằng người đó phải tin những gì bạn đang nói. Nếu người đó nói dối thì phần còn lại của câu nói có thể phát ra chậm hơn vì người đó nói ra câu “có” hoặc “không” đủ nhanh nhưng sau đó lại cần có thời gian để nghĩ lời giải thích. Hãy đưa ra hạn chót kèm chế tài phạt nếu đối tượng không thực hiện điều đó.
Người đó trả lời nhưng không trực tiếp so với câu hỏi của bạn. Khi ai đó nói dối hoặc giấu giếm điều gì, người đó có xu hướng ít cử động cánh tay và bàn tay của mình. Một người hát ở giáo đường, không phải! Các dây thanh âm, cũng như tất cả các cơ, căng lên khi người đó bị căng thẳng.
” Lúc này, hãy xem liệu người đó có đưa ra lý do mình có thể bị nhận nhầm với “thủ phạm thật sự. Có lẽ cả ba chúng ta cùng bắt tay nhau. Theo bản năng, chúng ta biết rằng khi một người phản ứng giống như người yêu của Sarah tức là đang thiếu vắng cái gì đó.
Dưới đây là một ví dụ ngắn về đoạn hội thoại tiếp theo. Cảm xúc ngạc nhiên là một ví dụ. Cậu nghĩ chúng ta sẽ làm sáng tỏ vụ này bằng cách nào?”
Trọng âm nhấn vào của ông chủ cho thấy việc ăn cắp của một ông chủ – bất kỳ ông chủ nào – là rất bất thường đối với cô gái. Viên đạn bạc này rất hiệu quả vì nó buộc kẻ nói dối nghĩ về mặt tình cảm thay vì lý trí. Trong tất cả các công cụ tâm lý, công cụ này được các nhà bán lẻ sử dụng nhiều nhất, ở một mức độ nào đó, tất cả chúng ta đều khá nhạy cảm đối với ấn tượng ban đầu của chúng ta về quyền lực – chủ yếu đó là được trọng vọng.
Nói cách khác, một người không muốn bộc lộ những cảm xúc thật của mình có thể “khoác lấy bộ mặt vui vẻ. Nếu người đó biết mình không có cơ hội chuẩn bị về mặt tinh thần, sự lo lắng sẽ tăng lên rất nhiều. Bước này gồm một phương án tấn công trực tiếp và mười phương án tấn công khác.
Người đó sẽ cung cấp thêm thông tin về câu chuyện cho tới khi biết chắc đã thuyết phục được bạn. Bất kỳ câu trả lời nào kiểu như: “Sao lại hỏi thế?” hoặc “Nghe chuyện đó từ đâu vậy?” đều chứng tỏ người đó đang lo lắng. Láng giềng của bạn, người mà bạn chưa bao giờ nhìn đến lần thứ hai, đột nhiên trở nên hấp dẫn hơn khi bạn nghe nói rằng mọi phụ nữ đều đang muốn hẹn hò với anh ta.
Bạn hy vọng có thể xoay chuyển mọi việc để mình luôn đúng. Theo nguyên tắc này, chúng ta có xu hướng nhìn nhận một hành động là phù hợp nếu người khác cũng nhìn nhận như thế. Kẻ nói dối muốn biết chắc chắn rằng bạn hiểu luận điểm của người đó ngay để có thể thay đổi chủ đề và sẽ không bị hỏi thêm câu hỏi nào nữa.
Câu chuyện dưới đây chứng minh rất rõ điều này. Anh định xử lý việc này thế nào?” “Tôi biết nó đắt, nhưng hãy xem mức giá nó vẫn được bán xem” là một câu biện bạch quen thuộc.
Khi lựa chọn của bạn hạn chế, nhãn quan của bạn bị bóp méo, suy nghĩ của bạn thiên về tình cảm chứ không phải lý trí. Sau hết, hãy xem mọi việc ông đã “làm” cho họ. Rõ ràng bạn không đưa ra lý do gì để người đó hành động nhưng dường như nó lại có ý nghĩa như thế.