Một câu nói thông thường mà hầu hết chúng ta hay mắc phải là: “Nào, các anh! Ai đó hãy nói cho tôi xem chuyện gì đang xảy ra ở đây!” Chúng ta thấy mình rất giống như nhân vật Frank Burns trong phim M*A*S*H – tìm kiếm sự cộng tác ở khắp mọi nơi nhưng chẳng tìm thấy ở đâu cả. Kịch bản A: Bạn đang cố gắng bán hàng cho một vị khách tỏ ra không mấy hào hứng mua hàng và không đưa ra lý do thật sự thuyết phục với bạn. Phần thưởng dành cho việc thú nhận cần phải có ngay lập tức, rõ ràng, cụ thể và hấp dẫn.
Chỉ có điều cậu nên biết, vợ tôi đang mang bầu và sắp đến ngày sinh nở rồi. Lại một lần nữa, nếu cô ấy không đính chính thì rõ ràng hoặc cô ấy đang nói dối việc bị ốm hoặc sẵn sàng đồng ý với bất kỳ lý do gì để về nhà. “Anh có thể phát biểu xem anh hài lòng với phần nào nhất không?”
Nó được coi là một tư thế linh hoạt và sẽ không được chấp nhận bởi một người cần che giấu chuyện gì đó. Cách này được thực hiện tốt nhất bằng việc đối thoại với từng người một. Trong khi hai người cùng nói những lời giống nhau, nhưng những lời này truyền tải những thông điệp hoàn toàn khác nhau.
Nếu người đó bị quy kết một chuyện gì và không hề tỏ ra bực bội, khó chịu về việc danh dự của mình bị nghi ngờ, đây là một tín hiệu rất đáng tin cậy cho thấy rằng người đó mất cảnh giác. Và mong muốn không nhìn nhận của chúng ta sàng lọc đi những thông tin quan trọng thường cho chúng ta manh mối tìm ra sự thật. Kẻ có lỗi sẽ vồn vã với đề nghị của bạn vì bà ấy không muốn làm bạn phát khùng thêm.
Các chuyên gia phát hiện ra rằng một người nói dối thường sử dụng cái gọi là vạch ranh giới, nó tương thích với mức độ lo lắng của họ. Những câu chuyện bịa đặt không có các chi tiết vì chúng chẳng bao giờ xảy ra cả! Đây là cách những người hiểu quy tắc này có thể sử dụng nó để chống lại bạn.
Chương này cung cấp cho bạn hai công cụ đầy uy lực. Anh biết tôi cảm thấy như thế nào với chuyện dối trá mà. Cậu có thể tin tớ như tớ tin cậu.
Bạn có thể nói: “Con biết dì không quan tâm lắm đến con, và dì không thích chuyện hôn nhân, nhưng lần này dì đã đi quá xa. Bạn cảm thấy đề nghị nhỏ hơn không có gì to tát, so với đề nghị lúc đầu. Nói cách khác, anh ta nghĩ rằng bằng cách nói thật, anh ta sẽ vui vẻ làm những gì mình đang làm.
Thời gian: Không đưa ra tín hiệu gì về thời điểm hình phạt sẽ diễn ra. Người đó có thể ngụ ý một câu trả lời nhưng không bao giờ nói thẳng ra. Nhưng chúng cực kỳ thích hợp khi xem xét tình huống.
Sau khi nghe tin, hai anh chàng phản ứng như sau: Nếu bạn muốn thuyết phục ai đó rằng bạn đang giận dữ khi bạn thật sự không như vậy, bạn sẽ tỏ ra giận dữ và cáu kỉnh. Một số người sẽ nói về bất cứ điều gì nghe có vẻ tin cậy, thậm chí nói dối trắng trợn trước mặt bạn.
Nếu người đó do dự trước bất kỳ đề nghị nào trong số này, có lẽ bạn cần chuyển công việc làm ăn của mình sang đối tác khác. Viên đạn bạc này chính là chỉ trích. Văn bản hóa những thỏa thuận của bạn.